La baisse de prix
Nous l’avons évoqué lors de la prise de mandat, au bout de 21 jours, il faut agir si nous n’avons pas eu d’offres et/ou de visites.
Il faut donc préparer en amont le vendeur à cette baisse de prix, et bien entendu le rappeler à J+ 7 et J+15 après la mise en vente.
Il s’agit d’affronter un vendeur afin d’obtenir, de sa part, une baisse du prix et un mandat exclusif, si tu ne l’avais pas.
Les 4 étapes de renégociation
Prendre un rendez-vous au domicile du vendeur.
ETAPE 1
- Faire le point lors du rendez-vous sur :
- Le contexte initial de mise en vente,
- Le temps que les vendeurs se donnent encore,
- L’analyse qu’ils font de notre collaboration, en la comparant avec celle des autres agences s’il y en a (essayer de faire dénoncer le mandat à ce moment-là en revenant si besoin sur les erreurs à ne pas effectuer)
- Le bilan de toutes les opérations publicitaires faites,
- Les visites effectuées avec les acheteurs / les comptes rendus,
- L’analyse qu’ils font de la non vente,
- L’analyse qu’ils font du marché.
ETAPE 2
- Leur montrer l’argus des ventes du trimestre,
- Leur demander d’analyser, avec recul, le prix de vente initial.
ETAPE 3
- Leur demander comment ils voient la suite,
- Leur demander s’ils souhaitent poursuivre au même prix,
- Les amener à lâcher un nouveau prix.
ETAPE 4
- Leur faire accepter votre prix,
- Leur expliquer que tu vas mettre en place une nouvelle stratégie (publicités, accroches, nouveaux mandats, etc. …)
- Se mettre d’accord sur le prix et sur un mandat exclusif éventuellement.
Les erreurs qui sont souvent commises
- Commencer par casser leur produit.
- Commencer par leur dire que c’est le prix qui ne va pas.
- Croire que tu renégocieras sans les outils précités.
- Faire le rendez-vous avec un seul des 2 propriétaires.
- Renégocier par téléphone.
Renégocier un mandat va te permettre de vendre dans la foulée, à condition que la baisse de prix soit suffisamment significative.