Perdre un mandat après quatre mois. Découvrir que le vendeur a signé avec une autre agence dans le dos. Sans prévenir. Sans explication.
C’est ce qu’une conseillère m’a raconté lors d’une séance de coaching individuel. Six ans de métier. Jamais vécu ça.
Sa réaction m’a frappé. Elle ne l’a pas blâmé. Elle s’est regardée en face.
« Ce n’est pas lui le problème. C’est moi qui n’ai pas su lui expliquer la réalité du marché. »
Cette prise de conscience, c’est exactement là que tout commence.
Le marché s’est retourné. Tes réflexes, non.
Pendant des années, le marché portait. Les biens se vendaient. Même avec des prix trop hauts.
Ce temps-là est terminé.
Aujourd’hui, un bien à 20 000 euros au-dessus du marché, ça dort. Et pendant qu’il dort, le vendeur s’impatiente, perd confiance. Et un jour, il passe à quelqu’un d’autre.
Tu n’es pas là pour faire plaisir
Beaucoup de conseillers hésitent à aborder la baisse de prix parce qu’ils ne veulent pas décevoir leurs clients. Alors ils attendent. Ils espèrent.
Et le temps travaille contre eux.
Imagine un médecin qui a le résultat d’une analyse. Il voit clairement ce qui ne va pas. Est-ce qu’il dit au patient ce qui lui fait plaisir ? Ou est-ce qu’il dit la vérité ?
Ton rôle, c’est exactement le même. Tu n’as pas fixé le marché. Tu es le messager. Et un bon messager dit la vérité, même quand elle est inconfortable.
La règle d’or : anticiper et écrire
La baisse de prix ne s’improvise pas. Elle se prépare dès la signature du mandat.
Si le vendeur veut un prix supérieur à ta recommandation, tu l’acceptes sous conditions. Et tu mets ces conditions noir sur blanc dans les conditions particulières du mandat.
« Si aucune visite d’ici 3 semaines, révision du prix de X à Y euros. »
Ce n’est pas de la pression. C’est de la clarté. Et surtout, c’est un engagement co-signé.
Les écrits restent. Les paroles s’envolent.
La stratégie des 21 jours
Trois semaines sans offre : baisse de prix de 5%. Six semaines sans visite sérieuse : baisse de 10%.
Ces règles doivent être posées au démarrage. Expliquées avec des données :
- Les biens vendus dans le secteur
- Les délais moyens
- Les statistiques de diffusion
Pas des opinions. Des faits.
Quand tu montres les chiffres, la baisse de prix devient un ajustement logique. Pas une défaite.
Conclusion
Un dossier qui traîne n’est jamais le problème du marché. C’est presque toujours le résultat d’un manque de préparation initiale et d’un suivi insuffisant.
Anticipe la baisse de prix. Écris-la dans le mandat. Explique-la avec des données. Suis ton vendeur avec régularité.
Tu ne vendras pas tous les biens. Mais tu ne perdras plus de mandats en silence.
Je m’appelle Julien Raffin. Depuis 18 ans, j’accompagne les agents et conseillers immobiliers à maîtriser la négociation et le suivi vendeur. Réserve ton appel découverte de 30 minutes.