« Travailler sans secteur c’est aussi absurde que dire ça s’écrit comme ça se prononce ».

Je te conseille vraiment de te spécialiser.

La spécialisation est le contraire de la diversification.

Il existe 2 types de spécialisation, la spécialisation géographique, et la spécialisation produit/marché.

Un spécialiste est toujours bien mieux payé qu’un généraliste, prend l’exemple de ton docteur générliste, et d’un cardiologue.

Par exemple pour la spécialisation produit, tu deviendras référent des appartements en dernier étage vue mer, ou encore des Triplex, ou enfin des biens avec une rentabilité nette supérieur à 7%.

Pour la spécialisation métier, à priori ce doit déjà être le cas, tu es spécialiste en transaction dans l’ancien, mais il y a aussi le neuf, le viager, l’immobilier professionnel.

Enfin, la spécialisation par secteur géographique, la plus courante dans notre profession, sur laquelle je veux te donner des clés.

Je te conseille fortement d’être le spécialiste de ta commune, ou ton quartier et de faire au moins 70 % de tes transactions sur ce secteur-là. Secteur que j’ai l’habitude d’appeler ta citadelle imprenable.

Tu n’as que des avantages à être spécialiste sur un secteur donné.

Tu vas devenir un expert de cette zone et la maitriser.

Tu concentreras un maximum de recommandation au même endroit, puisque les personnes que tu verras au quotidien connaitront la qualité de ton travail.

Ta communication sera plus facilement ciblée et impactante.

Ne pense surtout pas parce que si tu te spécialises sur un secteur, un produit, ou un métier tu auras moins de business.

Bien au contraire, tu auras un business maîtrisé.

La prospection, comme la communication te font exister, si on sait que tu existes, on peut avoir envie de te rencontrer, et si on te rencontre, on peut peut-être travailler avec toi.

Toutes les personnes qui résident sur ton secteur doivent savoir que tu existes, savoir où te trouver, et savoir quelle est ta mission, ainsi que les solutions que tu apportes.

Sur ton territoire de prospection tu dois être incontournable, ton secteur doit avoir un potentiel suffisant et une taille raisonnable pour que tu puisses y gagner correctement ta vie. 

Tu dois avec un secteur proactif bien défini.

Ton secteur est un élément essentiel de ta stratégie.

Les agences franchisées l’ont compris depuis bien longtemps et ont l’habitude de le pratiquer avec ce que l’on appelle le farming.

Le farming est une technique qui consiste à répéter les mêmes actions dans les mêmes endroits dans le but de faciliter sa progression.

Pourtant depuis quelques années on assiste à une anarchie, des conseillers qui travaillent partout, voir même du cannibalisme avec un volume de conseiller exponentiel d’une même structure sur un secteur donné, alors que mathématiquement il n’y a a pas la place pour tout le monde.
Mais bon quand on paye pour travailler, l’essentiel n’est plus de vendre des biens, sacré MLM…

Analysons ensemble ta zone d’activité proactive.

Prends 5 minutes, et pose-toi ces questions :

Est-ce que tu as un secteur bien défini, un secteur qui te permette de gagner ta vie correctement ?

Quel est ton secteur proactif actuel. L’as-tu subdivisé en ilots ? Connais-tu tous les commerçants ?

Quelle est ta stratégie commerciale mise en place ? 

As-tu chiffré le potentiel de CA HT sur ce marché ? 

Voici 3 typologies de secteurs pour un conseiller immobilier :

Dans le premier cas, tu vois une activité non sectorisée, en quelque sorte le conseiller immobilier qui travaille là où on l’amène, via des recommandations, des apporteurs d’affaires, de la pige non ciblée, et donc aucune méthode de travail.  Beaucoup de coups d’épées dans l’eau.

Il fait beaucoup de déplacements au quotidien. 

Bien sûr, il peut vendre, et vendra, il n’y a aucun problème, mais il risque de très vite s’essouffler et il ne sera jamais vu et reconnu comme référent sur son marché, il le connaîtra moyennement puisqu’il n’a pas de marché à proprement dit et donc sur une notion de long terme ce sera difficile pour lui. 

Ce qui est drôle c’est que les conseillers pensent que parce qu’ils n’ont pas de gros secteur ils ne pourront pas vendre suffisamment. 

Ils pensent que plus le gâteau est gros plus ils feront de vente, et il vaut mieux avoir un gâteau de taille raisonnable que l’on va pouvoir manger, que regarder un gros gâteau.

La deuxième typologie de secteur que tu peux voir, c’est une activité correctement sectorisée.  

Quand je parle d’activité correctement sectorisée j’aime bien parler de 2500 logements dans le privé donc accessibles à la transaction, ce qui va nous faire à peu près selon les zones entre 6000 et 8000 habitants soit environ entre 60 et 90 ventes pour un marché normé (hors taux de rotations moyens trop faibles ou importants). 

En fonction des honoraires moyens sur le secteur, et en réalisant 15% des ventes tu peux rapidement converger sur un chiffre d’affaires de 100 000 à 150 000 euros. 

À titre personnel sur mon secteur, sur 90 ventes par an, j’en réalisais 25, ce qui faisait un chiffre d’affaires de 250 000€ environ sur ma commune de Bouillargues.

Dans ce cas on est vraiment dans l’efficience, peu de déplacement, des RDV à pied, en trottinette ou à 2 minutes en voiture. 

Pas de perte de temps et il y a des panneaux partout dans mon village, des panneaux vendus / Je recommande, et donc je me crée un business sur un marché que je peux protéger et je suis totalement inerte aux attaques extérieures des autres conseillers.

On parle clairement de stratégie, je t’invite à lire l’Art de la Guerre de Sun Tzu.

Rappelle-toi de ta citadelle imprenable, tu défends tes positions ;

La troisième typologie de secteur que tu peux voir est un secteur trop vaste. 

Ici, c’est le conseiller qui veut travailler tout seul sur une ville de taille moyenne de 150 000 habitants ou même une ville de 50 000 habitants. 

Je rencontre des conseillers qui me disent « je tiens mon marché », je leur réponds « super tu as fait 10 ventes l’an dernier c’est top, mais il y en a eu 2000 en tout, et si pour toi la maîtrise d’un secteur c’est d’avoir 0,5% des parts de marché j’entends, mais si ce n’est pas le cas, je pense que si tu améliorais ta stratégie, tu améliorerais grandement ton confort de travail et ton chiffre d’affaires ».

Je vais t’expliquer mon vécu sur cette thématique, en 2010, j’avais une agence en centre-ville de Nîmes, 3 conseillers avec moi, et j’éditais chaque mois 50 000 exemplaires de ma gazette, un journal local informationnel à destination des Nîmois.
Imagine toi le nombre d’heure de boitage, c’est devenu ingérable, tout le monde s’est épuisé.

Un exemple probant est celui de la seconde guerre mondiale lors de l’invasion de la Russie par les Allemands.

Après des mois de campagne, l’armée allemande était épuisée. 

Ils avaient espéré et planifié un effondrement rapide de l’Union soviétique, et n’avaient pas équipé leurs troupes pour une guerre en hiver. Nourriture et médicaments s’avérèrent insuffisants. 

En conséquence, les forces allemandes, étalées le long d’un front long de 1600 km, se sont épuisées dans la dureté du climat et la grandeur de l’Union Soviétique.

Tu dois analyser le Potentiel de ton secteur avec les indicateurs suivants : 

– Le nombre d’habitants.

– Le nombre de boites aux lettres. 

– Le nombre de logements privés, ce qui correspond à ton potentiel marché. 

– Le taux de rotation sur ton secteur, prend contact avec le service urbanisme de ta commune et demande leur le nombre de DIA (déclarations d’intention d’aliéner) sur les 4 dernières années.

Ensuite, analyses ton potentiel en tant que conseiller en y ajoutant : 

– Les honoraires moyens de ton marché.

– Le Chiffre d’affaires potentiel de ton marché.

– La part de marché que tu te fixes, pense à analyser la concurrence présente sur ton secteur.

Regarde ce calcul très simple : 

Un secteur de 6500 habitants. 

2500 logements privatifs. 

90 ventes à l’année, soit un taux de rotation de 3,6%. 

Tu retires 35% de Parts de marché particulier soit un restant de ventes entre professionnels de 58 ventes. 

Honoraires moyens de 8000€ HT. 

Tu multiplies ces 58 ventes par 8000€ HT, tu as la valorisation financière de ton marché pour les professionnels, dans ce cas 464 000€ HT. 
Ensuite tu étudies tes concurrents et tu te fixes une part de marché atteignable que tu valorises en € sur 1 ans, 2 ans et 3 ans. 

Je souhaite avoir 25% des parts de marché de professionnel du secteur, ce qui me fait un objectif de 92 800€ sur mon secteur primaire.
J’irai bien sur chercher du CA supplémentaire via mes cercles d’influence, hors secteur primaire, j’y reviendrai plus tard.

Pour un “petit gâteau” de 2500 boites aux lettres, c’est quand même pas mal, non ?

À moins de 3 km à la ronde de là où tu habites il y a un potentiel énorme, pourquoi aller chasser ailleurs ? 

Personnellement, si j’avais voulu faire de la route j’aurais été routier, je n’aurais pas été Agent Immobilier. 

Je connais des conseillers qui font 2h de route pour prendre des mandats, parfois simples, ils ne connaissent pas les marchés, ils ne connaissent pas les gens, ils s’essoufflent.

Ce n’est pas l’efficience, l’efficience c’est de prendre un secteur, idéalement où tu vis, un secteur que tu aimes travailler, où on te connaît, où tu vas travailler sans travailler, quand tu amènes tes enfants à l’école ou quand tu vas faire tes courses ou tes loisirs. 

Être conseiller immobilier c’est un état constant et c’est ce qu’il faut se dire, habites où tu travailles, ou très proche de ton secteur pro actif tout sera plus simple. 

C’est une passion rémunératrice, ce n’est nullement notre travail. En fait, être agent immobilier, est un état constant, tu ne te dis pas, “Tiens, je n’ai plus envie d’être agent immobilier aujourd’hui”.

Un jour les gens te solliciteront systématiquement, la rançon du succès.