« Refuser de faire sa pige équivaut à refuser un repas servi sur un plateau sous prétexte que l’on n’a pas de couverts ».

Je souhaite maintenant te présenter la psychologie du vendeur qui met son bien à la vente tout seul, et la façon dont tu dois adapter ta méthodologie de pige, et j’insiste sur le terme « méthodologie ».
La pige est un cadeau du ciel, tu appelles des gens qui statistiquement 1 fois 2 passeront par un professionnel, toi ou un autre…

Sur ce visuel tu peux voir un pommier avec des pommes vertes, pas encore mûres, et personnes qui réfléchissent à comment les saisir pour les manger.

En clair, tu as 3 conseillers qui sont en train de regarder la pige, et voient des projets vendeurs qui ne sont pas mûrs à l’instant T (sauf bien entendu pour les biens mis à un prix cohérent et qui se vendront rapidement de PAP) où ils ont mis leur bien à la vente de particulier à particulier à un prix trop élevé, sinon ils seraient passés par un professionnel. 

Ces 3 conseillers regardent ces pommes, et chacun va se dire « tiens je vais être plus malin que l’autre, et vu qu’on m’a appris que la seule chose en pige pour être bon c’est d’être le premier, mon seul objectif est d’appeler avant les autres, et d’être ultra réactif ».

L’un de ces 3 conseillers paraît plus intelligent que les autres, voir plus fort et donc par une méthode commerciale peut être plus agressive voir en mentant, du style, « j’ai des clients Lyonnais pour votre bien », il va réussir à faire tomber une pomme, qui n’est pas mangeable tout de suite et donc il va prendre un lead vendeur qui n’est pas mûr à travailler avec un professionnel.

Quand le projet vendeur n’est pas mûr tout simplement parce que l’horizon temporel est encore relativement lointain ou alors il n’y en a même pas, c’est à dire que le client n’est pas vendeur, il va prendre un mandat non vendable, et va s’essouffler pendant 3 mois sur une commercialisation à un prix bien trop élevé.

Il m’arrive souvent d’entendre : « Moi en pige j’arrive à prendre des RDV en One Shot, c’est très facile ». 

Il y a une raison très facile à ceci :

Il existe 4 types de profil au niveau des personnalités, sur lequel je reviendrai su le chapitre dédié à ma méthodologie sur la prise de mandat exclusif, dont le profil aimable qui ne sait pas dire non, soit une personne sur 4, et donc un appel sur 4 en pige. 

Si tu es « Pushy » il va te donner le mandat, la bonne nouvelle c’est que si vous êtes 10 à faire ceci, il y aura 10 mandats simples confiés…. 

Pour les autres typologies de personnalité, la donne ne sera pas la même.

Ce que je te propose c’est de réfléchir en regardant le schéma suivant. 

Tu peux y voir le comportement du vendeur qui décide de vendre seul, avec sa courbe psychologique, et le temps qui passe. 

Tu as d’un côté l’état d’esprit du vendeur, et tu le vois quand le vendeur décide de vendre de particulier à particulier il est sur une phase enthousiaste pour des raisons qui lui sont propres et non discutables. `

Peut-être qu’il a déjà vendu des biens par lui-même et ça s’est bien passé, il estime qu’il n’a pas besoin d’un professionnel de l’immobilier, il a au contraire fait une transaction avec un professionnel auprès de qui ça s’est mal passé, et il pense qu’on est tous des incompétents et des charlatans.

Légitimement, à ce moment-là il n’a pas besoin de nous. 

La bonne nouvelle c’est qu’une personne sur 2 qui commencera son parcours de vente de particulier à particulier finira par vendre via un professionnel c’est pour cette raison que je ne peux pas comprendre les conseillers qui me disent, moi je ne fais pas de pige, ça ne sert à rien, alors qu’on sait que statistiquement un vendeur sur 2 vendra par un professionnel. 

En bas à gauche du schéma, tu peux voir les sollicitations des conseillers immobiliers. 

Les flèches que tu vois sont les appels, c’est l’acharnement des professionnels.

Le bien sort en pige, et dès la première journée de commercialisation, le vendeur a 15 appels, 10 de conseillers immobiliers, 5 de particuliers, chacun avec un discours « on a des acheteurs au budget qualifié, on nous a mandaté… ». 

A ce moment-là, le vendeur n’est pas réceptif et de ce fait, il s’en fout de tout ça. 

Puis, le temps passe et le prospect vendeur fait son expérience de la vente et commence à rentrer en phase de douteparce qu’il voit que vendre un bien immobilier c’est un métier à part entière comme tous les métiers. 

C’est comme si toi, demain, tu te lances à monter un mur de clôture, tu peux essayer, on peut quasiment tout faire aujourd’hui avec des tutoriels sur Youtube. Tu vas essayer de faire ton mur. Quand tu vas le regarder ou quand tu vas voir la tête de tes voisins, quand ils vont sortir, et te dire, “mais qu’est ce qui se passe sur votre mur?”

Tu vas rappeler un maçon pour faire le mur. C’est le même principe. Tu es sur ta phase consciemment incompétent.

Une fois sur deux, il va passer en phase de doute parce qu’il n’aura aucune visite, ou parce qu’au contraire on lui aura dit que sa maison est beaucoup trop chère, parce qu’on lui a posé des lapins, parce qu’il va vivre ce qu’on vit au quotidien. 

Ce qui est drôle, c’est que vu que les conseillers travaillent tous en One shot au lieu de suivre le prospect sur le moyen terme, 9 fois sur 10 lorsque le prospect est en phase de doute, personne ne l’appelle, et pourtant à ce moment-là le prospect n’a qu’une envie c’est qu’on l’appelle pour le faire sortir de l’impasse.

Ce que l’on doit faire, c’est d’utiliser ce que l’on appelle le leadnurturing c’est à dire faire monter à maturité le projet du vendeur. 

Le lead nurturing, peut être traduit comme l’élevage ou la mise sous couveuse de prospects.

C’est une procédure qui consiste à maintenir ou renforcer une relation marketing avec des prospects qui ne sont pas encore mûrs pour une action de vente ou pour lesquels cette action a échoué car trop précoce. 

Le leadnurturing est quelque chose qui va fonctionner dans les cycles de vente qui sont longs, et donc dans la vente immobilière. 

A partir du moment où tu te dis que tu vas transmettre de la valeur à ton prospect, en donnant des conseils pour mieux vendre son bien, pour bien faire des visites, pour mettre en valeur son bien, à un moment donné, la pomme sera mûre et quand tu vas la cueillir, tu n’auras pas à forcer, elle va tomber dans ta main, tu n’auras même pas de négociation à faire avec ton prospect que tu suis depuis un mois, 2 mois, ou 3 mois juste en lui donnant des conseils, tu l’éduques à travailler avec toi.

Alors certes, tu donnes des conseils, les prospects vendeurs peuvent les utiliser sans vendre par ton intermédiaire, tout est question d’état d’esprit, c’est ce que je fais avec ce livre que tu es en train de déguster.

Si tel est le cas, ce n’est pas grave, tu dois aimer donner des conseils, ton prospect aura une bonne image de toi et de la profession.

Et si tout le monde donnait des bons conseils, nous aurions une bien meilleure image, et probablement que nous aurions des parts de marché supérieures à 2/3.

« Monsieur le vendeur, pour mieux vendre votre bien vous devriez faire….

Pour organiser vos visites, vous devriez faire….

Vous devriez dépersonnaliser. »

Voici ce qu’est une méthodologie de pige, c’est d’arrêter de voir cette activité uniquement comme du one shot, du one shot, du one shot, mais d’avoir un vrai suivi dans le fond et la forme.

Voici quelques conseils supplémentaires pour faire ta pige :

Comme toute la prospection, tu dois la prendre comme un jeu rémunérateur. Tu dois être détendu, souriant, idéalement debout et isolé de toutes nuisances.

Pense à te donner des objectifs, te challenger avec binôme ou un coach. 

Afin de maximiser tes résultats en Pige, utilise un scénario et apprends les réponses aux principales objections.

Ton seul objectif en pige est d’obtenir un RDV chez le vendeur. Aucune longue discussion, 4 minutes maximum.

Avant d’appeler, isole-toi, analyse précisément chaque annonce, prépare l’entretien.

Tu dois aussi avoir un objectif de replis, par exemple, capter les coordonnées (nom, prénom, mail et adresse de ton prospect) et qu’il prenne conscience que tu existes…s’il ne le savait pas.

Lors de ton appel, tu dois obtenir rapidement le nom de ton interlocuteur et le nommer plusieurs fois au cours de la conversation, pour le valoriser. 

Synchronise ta voix, ton débit, ton vocabulaire avec le sien pour le sécuriser. 

Exprime-toi en phrases/tournures positives, et réponds aux principales objections. 

Ne laisse s’installer aucune tension, ne te dévalorise jamais, reste détendu.

Ne ment pas au prospect : « J’ai des clients qui veulent visiter » …

Procède toujours par deux appels. Si suite à ton premier appel tu n’as pas de réponse, rappelle le une seconde fois.

Présente-toi rapidement, et expliques-lui en une phrase comment tu vas répondre à ses besoins en termes d’économie, bénéfice ou accomplissement.

Tu dois te différencier de tes concurrents et susciter très vite l’intérêt de ton prospect.

Quel que soit ton script fais en sorte d’obtenir très rapidement des « oui », qui correspondent en quelque sorte une logique d’accord de sa part.

Ceci est important car selon la théorie de l’engagement, le fait d’obtenir des « oui » qui ont valeur de consentement te donneront plus de chance d’obtenir un RDV.
Le cerveau humain a un souci constant de cohérence et plus il s’engage sur des « oui » plus il est difficile pour lui de faire machine arrière.

Propose des solutions alternatives pour la fixation du RDV ; « Je peux passer vous voir demain à 17H, ou vous préférez Jeudi après- midi ? »

Close le rendez-vous et reformule. Remercie et prends congés.

Fais un suivi poussé de ton prospect. Rappelle-toi que moins de 10% des conseillers appelleront une seconde fois, ton suivi sera ton atout n°1.

Après un appel en pige tu auras quatre possibilités :

Malgré tes deux appels consécutifs, tu tombes sur le répondeur, utilise un SMS type ou envoie une vidéo à ton prospect afin qu’il ait envie de te recontacter, relance le si tu n’as pas de retour.

Si le prospect refuse de te recevoir, prends son nom, prénom et l’adresse du bien dans la mesure du possible, envoie-lui un SMS type + mail le jour même.Applique ensuite la méthodologie de pige avec la transmission de conseil à ton vendeur, plus des interactions téléphoniques et physiques directes.

Si le prospect accepte de te recevoir, verrouille un RDV de 1H00, prends son nom, prénom, adresse et mail et enchaine ensuite sur pré-qualification que je vais t’expliquer dans le prochain chapitre.

Enfin, s’il n’y a pas de numéro de téléphone, prépare-toi un mail type qui donnera envie au prospect de te rappeler.

Cette méthode comme tout autre méthode d’ailleurs ne te fera jamais obtenir 100% de RDV, mais elle permettra sans aucun doute que tu obtiennes de bons résultats.
Et si en l’appliquant tu n’obtiens pas de RDV, je doute fortement que tes gentils confrères en obtiennent un.
C’est jusque que ton prospect n’est pas encore prêt.