C’est un mode de prospection qui présente de nombreux avantages, notamment celui du volume de contacts que tu peux toucher en un minimum de temps imparti.

Tu dois intégrer la prospection téléphonique dans ta stratégie d’acquisition de prospects vendeurs au quotidien. 

Avec le téléphone, tu économises de l’énergie, du temps, et donc de l’argent. C’est un moyen de communication souple qui permet de s’adapter à ton interlocuteur. Cependant pour avoir de bons résultats, il te faut de la technique.

Tu vas pouvoir te diriger vers différents types d‘appels construits, avec des scénarios, tu peux par exemple appeler tes cercles d’influence, tes anciens clients, tes anciennes estimations réalisées, tes leads vendeurs, tes acheteurs…

La prospection téléphonique, c’est quelque chose qui est malheureusement délaissé, pas aimé. 

J’entends souvent :

« Je n’arrive pas », ou encore « ça ne sert pas », alors qu’en fait c’est une arme de destruction massive, et je pèse mes mots.

Dans mon entreprise, une fois par mois, on fait ce qu’on appelle des Prospecting Day, des sessions de prospection téléphonique sur une journée ou sur une demi-journée. 

Je lance systématiquement la séance avec la scène du loup de Wall Street.
Il y a tout dans cette scène, Léonardo Di Caprio joue et vie sa prospection, il utilise ses mains, a l’intonation qu’il faut, il y contextualise l’appel, il offre une promesse claire avec un bénéfice direct.

Ton prospect au bout du fil se dit toujours, qu’est-ce que j’ai à écouter ce conseiller qui m’appelle ? 

Si tu rencontres des difficultés avec la prospection téléphonique, regarde en boucle cette scène, la aussi, ce n’est qu’un jeu !

Rends tes séances sympa, gamifie les, il n’y a rien de difficile en prospection téléphonique, tu passes un coup de fil, tu discutes avec quelqu’un. 

Pense à ceux qui font du marteau piqueur ? C’est un peu plus difficile, non ?

Ne me dis surtout pas que la prospection téléphonique est difficile. 

Tu dois sortir de ta zone de confort pour grandir. 

Fondamentalement si tu n’aimes pas la prospection téléphonique, c’est juste que tu ne sais pas la faire, ou que tu n’as pas conscience des résultats qu’elle peut t’apporter, et tu sais que l’ignorance va engendrer la peur et qu’a contrario, la connaissance engendre la confiance. 

Pourquoi tu fais une activité que tu apprécies ? 

Parce que tu la maîtrises et comme tu la maîtrises, tu as envie de le faire et c’est un cercle vertueux, plus tu vas pratiquer, plus tu vas maîtriser. 

Si tu appréhendes tes séances de prospection, tu peux commencer ta matinée par des affirmations positives, je t’en ai parlé dans le 1^er chapitre.

Ces affirmations positives te permettront de te mettre dans les meilleures prédispositions mentales.

Comme je te l’ai déjà dit, le développement de ton activité dépend aussi fortement de ta capacité à grandir mentalement.

Une des manières pour y parvenir, c’est celle d’utiliser quotidiennement ces affirmations.  

Autre astuce, pour te faciliter la tâche, commence chacune de tes séances de prospection en appelant une ou deux personnes que tu connais, ceci te permettra de prendre confiance et de pouvoir effectuer ta séance de prospection téléphonique avec une énergie positive maximale.

Avant un appel, tu peux travailler ta respiration en inspirant et expirant profondément, tu peux aussi boire de l’eau, te regarder dans un miroir et t’obliger à sourire.

Étant donné que tu vas devoir prospecter tout au long de ta carrière de conseiller immobilier, autant renforcer chaque jour ton mental sur cette activité. 

Aujourd’hui, tout le monde est en permanence avec son téléphone.

La majorité des conseillers immobilier n’appellent plus et passent par tout type de digital.
Le téléphone est pourtant le moyen le plus rapide pour obtenir des informations, des leads et des RDV.

Je te conseille d’appeler des personnes avec qui tu as déjà interagi, tu seras toujours bien reçu.

Prévoie des blocs temps de 1h30, et sois mono-tâche pendant ces 1h30, ne fais que cette activité.
Enchaîne les appels avec énergie et enthousiasme.

Il ne peut rien t’arriver de pire après une séance que te retrouver à ton point de départ du début de la séance si tu n’as rien obtenu.

Quelques prérequis à respecter en prospection téléphonique :

Souris, encore et toujours, le sourire s’entend au téléphone. 

Joue la situation debout. Pourquoi debout ? Parce que quand tu es debout, tu as le diaphragme ouvert, tu es costaud, en mode Warrior, quand tu es assis, tu es plus faible, moins en énergie.

Utilise tes bras pour accompagner ta parole, je te conseille d’avoir des oreillettes, pour vivre ta prospection avec tes gestes.

Aie une étude enthousiaste et positive. 

Parle avec force, confiance et motivation. 

Utilise l’intonation descendante, ce qui te permets de poser des questions plus engageantes. 

Utilise des scripts qui fonctionnent, évite le freestyle et feeling.

Après un premier appel non décroché, rappelle toujours une seconde fois, si ton prospect ne répond toujours pas, envoi lui un SMS.
A compter de ce jour, considère que le mot « NON » n’existe pas, me concernant, quand j’entends « NON » je comprends « NON, pas encore ».

Note toutes les informations que tu obtiens sur ta base de données, elles te serviront dans tous les échanges que tu pourrais avoir dans le futur.

Toutes ces petites choses font que tu vas converger vers un maximum de chances d’avoir un résultat positif. 

Ne dis pas « aujourd’hui, je vais prospecter », ça ne veut rien dire. 

Dis « aujourd’hui, je vais passer 20 appels de cercles d’influence », par exemple, 20 appels décrochés bien sûr. 

« Tant que je n’ai pas passé ces 20 appels, je n’arrête pas ». 

Planifie, quantifie et analyse toutes tes actions de prospection.

« Et mon objectif, c’est d’avoir 2 leads vendeurs sur ces 20 appels ».

Tu dois te mettre en conditions optimisées avant de te lancer dans tes séances de prospection téléphonique.

Ton environnement doit être propice à ceci, avec notamment un lieu pas ou peu bruyant, afin d’être focus et concentré, et que ton interlocuteur ne soit pas gêné.

Prends bien entendu toujours de quoi noter.

Tes séances de phoning doivent durer idéalement 1h30.

Fixe-toi systématiquement un objectif avant ton appel, à savoir, simple prise de contact, obtention d’une information, obtention d’un rendez-vous.

Fixe-toi aussi un objectif par séance.

Sois convaincu par ce que tu fais, et aies confiance en toi.

Dédramatise la situation et utilise l’humour avec parcimonie si ça t’aide.

Comme lors de tes RDV vendeurs, tu dois avoir une maitrise poussée de l’art de l’écoute afin d’obtenir toutes les informations importantes.

Reste positif face à toutes les objections que tu recevras, et aux différents rejets

Tu ne dois pas être hésitant ou maladroit, mais au contraire, percutant, clair et concis.

Dès ta première phrase prononcée, ton prospect se fera une opinion sur toi.

Ne ment jamais à tes prospects.

Ton langage verbal doit être maitrisé.
La forme de ton discours est importante, ton prospect doit se sentir à l’aise avec toi, comme en face à face.

Tu dois éviter le stress, les hésitations, un débit trop lent ou trop rapide, la non-connaissance de ton script, et une mauvaise articulation.

Utilise des mots à connotations positives tels qu’avantage, bénéfice, gain et évite à contrario les termes tels que difficulté, danger ou crainte. Évite aussi d’être trop « technique ».

Enfin, utilise un maximum de phases courtes.