La connaissance de tes chiffres
Les chiffres permettent d’avoir une activité solide, régulière et prévisible, une maitrise totale de ton business, de construire des schémas qui fonctionnent, tout ceci afin d’accéder à la sérénité dans ton activité, leur compréhension est indispensable.
Note tes chiffres sur des tableaux Excel. Tes chiffres doivent être considérés comme un coach, analyse les pour apprendre et t’améliorer.
Les chiffres ne mentent pas. Veux-tu construire un business sur une base réaliste ou fantastique ?
Apprends à comprendre les pourcentages et ratios et utilise-les pour développer ton activité.
Si tu suis tes chiffres quotidiennement, tes résultats résoudront les réponses émotives que tu pourrai avoir et s’amélioreront.
Si tu as un rapport compliqué avec les chiffres, voici les chiffres de ton activité à connaitre:
-Les heures de prospection réalisées ;
-Le nombre de contacts générés ;
-Le nombre de RDV de prise de mandat réalisés ;
-Le nombre de mandats décrochés ;
-Le % de mandats exclusifs décrochés
-Le nombre de biens vendus ;
-Tes honoraires moyens, et surtout ton taux horaire
Tu dois donc analyser ton entonnoir/tunnel de conversion, connaitre tes taux de transformation et donner une valeur financière à chaque item comme pour
-Un mandat simple ;
-Un mandat exclusif ;
-Un RDV vendeur ;
Quelle est ta connaissance sur ces chiffres ?
La prospection correspond à l’acquisition de RDV
La rentrée de mandat correspond à la transformation de ces RDV
La conclusion engage les compétences de closing
La connaissance de ces chiffres te permettra d’identifier les causes d’échec et de voir comment y remédier
Si tu as des carences en prospection réfléchis à ces 3 points :
-Pas la bonne approche
-Pas de suivi de ta prospection
-Pas de suivi de tes appels
Si tu as des carences sur la rentrée de mandat, réfléchis à ces 4 points :
-Absence de procès et méthodologie
-Pas de proposition de valeur
-Pas convaincu du mandat exclusif et donc pas convaincant vis-à-vis de votre vendeur
-Tu ne sais pas dire non
Enfin, si tu as des carences sur le closing, réfléchis à ces 4 points :
-Trop de mandats simples (15% de taux de transformation moyen)
-Pas bon sur le prix d’estimation
-Pas de capacité à faire baisser le prix de vente
-Mauvais suivi vendeur
Fixe-toi des objectifs journaliers en te basant sur tes chiffres. Utilise un tableau de manière à visualiser tes chiffres devant toi.
Trouve un/une partenaire de responsabilisation auquel/ à laquelle rendre compte de tes résultats quotidiens.
En analysant tes chiffres tu comprendras d’où proviennent tes recommandations et combien valent tes clients.
Consacre un peu de ton temps chaque jour pour analyser tes chiffres. Tu pourras ainsi apporter des rectifications nécessaires à ton plan de travail et tes compétences.
Mets à jour tes tableaux de suivi. C’est le meilleur partenaire de responsabilisation que tu puisses avoir et le meilleur outil pour améliorer tes résultats.
La finalité est d’avoir un regard lucide et objectif sur ton activité, et donc de prendre les bonnes décisions.