Attitude et discours à avoir

« La plus grande découverte de tous les temps est qu’une personne peut changer son avenir en changeant simplement d’attitude ». Oprah Winfrey.

On l’a vu, prospecter, c’est simplement rencontrer des personnes et échanger avec elles.

Pour commencer, donne avec sincérité, parce que tu aimes réellement le faire.

Sois toi-même, authentique, désintéressé, et si tu as l’habitude d’aider, il est fort logique qu’une partie des personnes que tu auras aidé penseront à toi quand elles en auront besoin.

Quand tu prospectes tu cherches juste à aider des gens, et à leur rendre service.

C’est un état d’esprit. Aies la foi, sois croyant, et convaincu.

A chaque fois que tu croise quelqu’un, dialogue, échange avec lui, laisse lui te parler de lui, et et le lien s’instaurera.

Tu dois être proactif, avoir le bon état d’esprit avec un mental fort, et être déterminé et confiant.

Tu ne dois plus stresser, et mettre en place des actions simples et répétitives, qui te généreront de façon fréquente des leads.

Ouvre-toi aux autres à compter d’aujourd’hui et apporte-leur de la valeur.

On parle souvent d’apport de valeur mais finalement qu’est-ce que ça signifie ?

L’apport de valeur c’est simplement amener des conseils ou de l’aide dans le but de montrer ton professionnalisme.

Ceci peut se matérialiser par différentes possibilités, répondre tout simplement à leurs questions, leur donner des conseils, leur expliquer ton quotidien, rétablir la vérité sur certaines idées reçues, leur donner l’état du marché.

Tu dois faire preuve de générosité et de pédagogie lorsque tu échangeras avec tes prospects.

En procédant de la sorte, le temps fera son affaire du reste.

Une partie des personnes n’utilisera pas tes services, elle utilisera tes conseils, ton temps, ton investissement, à leur profit, ça fait aussi partie du jeu.

Pense toujours à ta mission, « faire en sorte toutes les transactions sur son secteur se passe bien ». 

Tu ne perds jamais de temps en laissant une bonne image est une empreinte positive sur la terre, sois-en convaincu.

Fais toujours preuve de bienveillance dans ta prospection

Tu dois être constamment positif quand tu prospectes, pense à l’image que tu véhicules.

Avec le temps tu construits ton image de marque, quelle image veux-tu donner de toi ?

Comment veux-tu être perçu par tous les prospects de ta zone de chalandise ?

Imagine toi deux conseillers immobiliers qui, tous les deux prospectent.

Le premier parle de son travail au quotidien en disant que c’est difficile, que les acheteurs ne savent pas ce qu’ils veulent, que les vendeurs ne tiennent pas leurs promesses, que les notaires sont longs.

De l’autre côté, tu as l’agent immobilier qui vit pleinement son métier, qui en parle avec passion, enthousiasme et qui adore aider les gens.

Qui sera selon toi celui qui aura le plus de recommandations et contacts lorsqu’il prospecte ? 

Si ces deux conseillers passent tous les mois chez la même personne, lequel d’entre eux aura des informations ?

La clé de la réussite, c’est l’attitude, l’approche et les attente. 

L’attitude, c’est le comportement que tu vas adopter selon les circonstances. 

L’approche, c’est la façon d’aborder la chose, la façon dont tu vas aborder tes clients.

Ensuite les attentes. Quelles sont tes attentes lorsque tu prospectes ? Fais toujours quelque chose avec une attente.

Tu ne peux pas savoir si tu es content ou pas de toi, parce que si tu n’as pas d’attente tu ne peux pas avoir de satisfaction.

Concernant ta posture, tu dois te dire que la prospection est à ta portée, car elle est à la portée de tout le monde.

Tu dois avoir un discours construit et une posture qui te permettront de la faire avec entrain et plaisir.

La prospection est clairement une activité qui n’est pas difficile, il faut que tu lui donnes tout son sens et que tu en comprennes son intérêt.

Elle se fait sur le long terme puisque c’est une construction de relation, et une relation ne se construit pas en deux rencontres, au contraire c’est la récurrence qui rendra ta prospection fructueuse.

Rappelle-toi que la prospection c’est simplement le fait de rencontrer et de discuter avec des personnes.

Le non, et le rejet font partie du processus.

En phase de prospection tu dois en quelque sorte apprivoiser ton prospect, et donc fonctionner étape par étape.

Prends surtout le temps de l’écouter, et ne demande jamais rien lors de ta première rencontre.

L’objectif est que ce prospect comprenne que tu es un professionnel avec des valeurs, en qui il peut avoir confiance, qu’il pourra recommander dans le futur, et qu’il contactera en toute logique dès qu’il aura une problématique immobilière.

Tu dois créer un cercle de confiance autour de tout ton environnement, et autour de tous tes cercles d’influences.

Tout est question d’attitude, de message.

Tu dois montrer ton professionnalisme, faire en sorte qu’il ait confiance en toi, et valorise ton offre.

Tu dois avoir systématiquement une posture d’expert.

Si tu as cette posture d’expert, les prospects viendront plus à toi qu’à tes concurrents, tu inspires confiance, et donc tu seras en capacité de répondre à leurs problématiques et de leur apporter des solutions.

Plus le temps passera, plus tu feras du bon travail, et puis tu seras considéré comme le référent du secteur, l’expert.

Le message que tu feras toujours passer est le même dans ta communication, ou dans ta prospection, afin d’être cohérent.

Ce message est d’être tout simplement la personne à contacter pour résoudre les problèmes liés à l’immobilier de tes prospects sur ton secteur.

Chaque prospect doit comprendre le bénéfice qu’il en tirera à te rencontrer, et ensuite à travailler avec toi.

Ton discours doit être clair.

Je te propose de te présenter de la façon suivante :

Je suis Julien.

J’aide les habitants de Bouillargues à réussir leurs transactions immobilière grâce à une écoute sans faille, un dévouement important, une connaissance parfaite du secteur et un plan marketing professionnel.

Ma mission est de faire en sorte qu’aucune transaction sur ma commune ne se passe mal.

Celles qui passent par moi, mais aussi les autres ».

Tu dois être à l’écoute en permanence lorsque tu prospectes, tu n’es pas là pour te mettre en avant, mais pour écouter les personnes et leur prouver que tu sauras répondre à leurs besoins.

Commence ton discours en t’intéressant à ton prospect, parle lui de lui, de pourquoi il habite ici.

Tu dois aussi faire preuve d’empathie.

Il est très important de noter tout ce que va te dire ton prospect, afin de pouvoir y revenir dessus lors de ta prochaine rencontre, quatre à cinq semaines après.

Tu commenceras toujours cette prochaine rencontre en appuyant sur ce qu’il t’aura dit lors de la précédente.

Tu dois sincèrement et profondément t’intéresser à tes prospects.

Tu poses des questions, tu écoutes, et tu essayes de comprendre.

Ton prospect est plus important que toi, donc sois totalement tourné et focus vers lui.

Au niveau de ton état d’esprit

Tu dois mettre en place une stratégie de prospection et avoir un État d’esprit fort et positif, de la motivation, faire preuve de persistance et de résilience. 

Tu dois te mettre en condition mentale optimisée, je t’en ai parlé dans le chapitre 1.

L’attitude suivi des bons process te permettront de réussir ta prospection.

Sois décontracté, souriant, authentique et simple.

Adapte-toi à ton interlocuteur, et synchronise-toi à lui.

D’abord tu donnes, ensuite tu demandes.

Le meilleur combo pour avoir ce flux constant est tout simplement de l’alimenter par la prospection, à laquelle tu rajouteras de la communication.

Et enfin tu y rajoutes ton flux naturel, fruit de tes actions à long terme de prospection, communication, et de l’expérience client que tu fais vivre à tes clients, que tu appelles fréquemment tes recommandations.