“Cible. En marketing, ce qu’il faut toucher pour ne pas couler.” Marie-Anne Dujarier.  

Maintenant que tu sais pourquoi il faut impérativement que tu prospectes au quotidien, je vais aborder trois choses fondamentales à savoir sur la prospection : 

La première chose, il existe différentes cibles, et tes actions de prospection doivent aller de pair, tu devras t’adresser à elles de façon différente.

– Les Suspects, ils n’ont pas besoin de toi à l’instant T. Tu dois simplement augmenter ta notoriété auprès d’eux. 

-Les Prospects froids, ils peuvent avoir besoin de toi, ils ont potentiellement un projet mais c’est encore flou. Tu dois leur prouver qu’ils peuvent avoir confiance en toi. 

-Les Prospects chauds, ils savent qu’ils ont un problème et sont en recherche de solution afin de le résoudre.

Tu dois leur montrer ton professionnalisme afin qu’ils te fassent confiance et te signent un mandat exclusif. 

-Les Clients, ils ont signé avec toi, et t’ont fait confiance. Fais-leur vivre l’expérience client la plus inoubliable qui soit.

–Les Ambassadeurs, ils ont pu profiter de tes services, ont été satisfait de ce que tu leur as apporté car tu as résolu leur problème. Ils doivent désormais te recommander au quotidien, être une vraie force commerciale pour toi.

Tu dois parfaitement connaître ta cible client et de cette cible, ton positionnement en découlera.

Le discours que tu vas porter dois parler à ta cible, elle doit se reconnaître dans celui-ci et donc sera réceptive aux solutions que tu lui apporteras.

L’erreur que font la plupart des conseillers immobiliers est de parler de la même manière à toutes ces cibles, et surtout leur accorder les mêmes moyens financiers.

Je m’explique :

Tu ne peux accorder les mêmes ressources financières, et temporelles à tes suspects, prospects, clients et ambassadeurs.

En termes d’investissement financier, tu dois par exemple accorder plus d’argent à tes clients et ambassadeurs.
En termes de temps accordé, tu dois passer bien plus de temps avec tes ambassadeurs, et les chouchouter.

Concernant tes prospects chauds, tu dois les suivre de façon hebdomadaire.

Je vais t’expliquer comment tu peux les aborder.

Suspects/premiers contacts

Concernant les contacts que tu ne connais pas, tu as juste à les rencontrer et à commencer à créer une relation avec pour objectif qu’à terme, ils deviennent clients et ou ambassadeurs.

En prospection à froid, ton objectif est de rencontrer chaque jour un certain nombre de nouvelles personnes.

Si tu es dans un secteur où tu ne connais pas grand monde, tu dois te fixer comme objectif de 10 nouveaux contacts chaque jour, et garder ce cap pendant un an !

Avec de la régularité, les résultats tomberont après quelques mois.

Sois régulier et patient.

Si tu réalises ceci à compter de demain, visualise où tu en seras dans un an !

Efforce toi de toujours laisser un bon souvenir.

Tu vas apprendre à construire de nouvelles relations.

Ces nouvelles personnes doivent savoir ce que tu peux leur apporter.

Ne cherche pas des retours immédiats sur ce type de prospection.

Intéresse-toi sincèrement à ton interlocuteur, sois cool et sympathique.

Une fois que tu te seras intéressé à lui, il s’intéressera à toi.

Si tu abordes la question de son activité professionnelle, il y a de grandes chances qu’il en fasse de même.

A ce moment-là, tu dois être impactant, il doit tout de suite comprendre ce que tu peux lui apporter directement, ou à ses relations.

Tu dois le faire de la façon la plus concrète possible.

Sois à l’aise avec la démarche d’aborder des inconnus et d’engager une conversation.

Toutes les occasions sont bonnes pour le faire.

Tu es Agent immobilier 24h/24.

Une fois que cette étape est franchie, tu as fait le plus difficile. Désormais il ne reste plus qu’à entretenir la relation.

Après ce premier contact

Une fois la première relation crée, tu dois l’entretenir, et je te conseille de conserver un contact par mois. Après 8 à 9 occurrences tu seras vraiment identifié comme le conseiller immobilier à qui penser et faire confiance.

Après une première rencontre, je te suggère de trouver cette personne sur les réseaux sociaux et de la rajouter à J+1, puis de lui envoyer un message à J+2 de remerciement sur ton échange.

Essaie ensuite dans les 10 jours de lui envoyer un autre message en lien avec ton premier échange physique, avec un document qui peut lui apporter de la valeur, sur l’état du marché, des informations locales ou autre.
Tu repasseras voir physiquement cette personne le mois suivant.

L’objectif est d’ancrer une proximité relationnelle suite à ton premier contact.

Ton offre et ta mission doivent être clairs.

Tu dois avoir la foi en ton activité, et avoir une mission bien précise.

Ma mission est d’aider les agents et conseiller immobilier à accéder à la sérénité financière et mentale grâce à mes formations et séminaires. j’ai foi en ceci plus qu’en tout autre chose, je suis convaincu, donc convaincant. 

Quelle est ta mission ? As-tu la foi en ton activité d’agent ou de conseiller immobilier ? 

Non ? La lecture peut s’arrêter ici. Oui, continue à parcourir ce livre. 

Ma mission, lorsque je faisais uniquement de la transaction sur Bouillargues était très simple :

« Faire en sorte qu’aucune transaction sur ma commune ne se passe mal.

Celles qui passent par moi, mais aussi les autres ».

Quelle est ta mission ?

L’offre que tu proposes ne doit pas être orienté vers toi, mais vers ton client.

Je t’ai parlé de mission, tu dois aussi avoir une promesse forte.

Je peux te parler d’une promesse forte que j’ai fait lors de l’organisation de la troisième édition de l’Eventimmo ; cette promesse était très simple, « vous faire vivre les deux journées les plus intenses de votre année professionnelle ».

Toujours une promesse forte, suivi d’une expérience client extraordinaire, n’y déroge jamais.

Tu auras une communauté d’ambassadeurs, et un flux de recommandations inépuisables.