La découverte de l'acheteur
Les acheteurs achètent 1 fois sur 10 le bien pour lequel ils appellent initialement, ne pars donc pas bêtement en visite sur une demande acheteur sinon tu perdras ton temps dans 90% des cas.
70% des acheteurs ne lisent pas entièrement le texte de l’annonce, donne-leur donc tous les renseignements avant la visite, même ce qui est déjà écrit dans l’annonce.
Nous devons tout connaitre sur eux avant de partir en visite, utilise un scénario et enregistre tout sur Immofacile, afin de déterminer les contours et la faisabilité du projet.
Voici les 5 étapes à respecter :
-Accueil, se présenter.
-Préciser ta fonction et ton rôle.
-Faire parler le client : pourquoi est-il là ?
-Reformuler et préciser la démarche que tu lui proposes.
-Valider le but, l’objectif, l’enjeu et le timing.
Aborde avec ton acheteur :
-Son historique immobilier,
-Le mode opératoire de sa recherche,
-Sa connaissance du marché immobilier,
-Ses peurs, ses angoisses,
-Le sécuriser sur les questions fondamentales comme :
-Est-ce le moment d’acheter ?
-Comment être sûr de payer le bon prix ?
-Comment être sécurisé dans la décision ?
-Hiérarchiser les priorités rationnelles et irrationnelles.
-Valider le budget.
-Valider le secteur géographique.
-Déterminer les caractéristiques voulues au niveau habitat.
-Présenter quelques possibilités du fichier.
-Programmer la visite.
Voici 6 erreurs qui sont souvent commises :
Une durée trop courte
Parler du produit avant de s’intéresser au client
Ne pas tenir compte des styles de personnalité
Ne pas exiger la présence du couple décideur
Ne pas faire la différence entre ce que le client veut et ce qu’il lui faut
Partir en visite tout de suite
Réactivité, amabilité, écoute feront la qualité du service
N’oublie pas que l’acheteur d’aujourd’hui sera le vendeur de demain, et peut être celui d’aujourd’hui.
On doit être meneur avec l’acheteur, tout en ayant du tact, on dirige les opérations. On gère, l’acheteur ne nous impose rien.
Faire en sorte que les deux interlocuteurs soient présents pour la découverte
Voici les règles de base pour travailler avec les acquéreurs :
Fais pré-qualifier financièrement tous les potentiels acquéreurs, sans exception, par ton courtier ou via leur banque ou courtier en amont
Pré-qualifie la motivation du client potentiel et pose des questions pour identifier le type de bien qu’il souhaite acheter et sur quel horizon temporel
Explique aux potentiels acquéreurs la procédure que tu as l’intention de suivre avant de leur montrer des biens. « Voici la procédure que j’utilise… »
Leur expliquer l’avantage de travailler avec notre courtier, il gagnera du temps et de l’argent.
Identifie ce qui te distingue par rapport à la concurrence et sois prêt à le partager avec les acquéreurs.
C’est assez commun que les acquéreurs se dirigent vers un même type de bien. Fais-toi décrire la maison dans laquelle ils vivent actuellement et ne sois pas surpris s’ils finissent par acheter une maison identique à la leur.
Crée une présentation pour les acquéreurs. Montre-leur tous les biens que tu as sélectionné pour eux et justifie ton choix. Ceci augmentera la confiance à ton égard et préparera les acquéreurs à faire une offre pour un des biens présentés.
L’entretien de découverte R1, c’est la possibilité, pour nous de créer une relation de confiance avec nos clients.
Plus on va donner de la dimension, plus on va faire preuve d’autorité et de compétence ; plus on sera respecté.
Il faut, qu’à la fin du R1, les clients comprennent que nous avons une parfaite connaissance du marché et des produits, et qu’on sera capable de leur garantir un achat en toute sérénité et en toute sécurité.
Dans mon prochain article, nous aborderons la visite du bien.