La visite du bien
Au niveau de la sélection, je te conseille trois biens maximum, car si plus, il est difficile de faire un choix,
Au niveau de l’organisation :
-RDV de préférence à l’Agence
-N’utiliser qu’un seul véhicule, en profiter pour compléter la découverte, ne pas parler des biens à visiter (surtout en bien). Le client peut nous montrer des biens qu’il a déjà vu.
-Emmener en visite des biens que l’on connaît
-Prévenir le client et être souple sur les horaires
-Un premier débriefing impératif à chaud
Rencontrez tes acquéreurs sur un lieu neutre. Prends ensuite ta voiture avec eux. Ne les retrouve jamais à l’adresse du bien que tu dois.
Fais systématiquement signer un bon de visite afin qu’il soit couvert par notre RCP et qu’il ne puisse pas acheter en direct avec le vendeur.
Prends un dossier complet systématiquement avec toi, comprenant :
-Fiche commerciale
-Synthèse diagnostics
-DPE
-ERNMT
-Plans
-Taxe foncière
-Plan Cadastral
-Surface cadastrale
-Relevé de charges
-Coût principaux (EDF, EAU, GDF, Eau brute, remplissage piscine).
Si l’acheteur est intéressé, envoie-lui le dossier complet le jour même par mail.
Connaitre parfaitement son bien et l’environnement de son bien
Toujours visiter sans le vendeur, besoin de tranquillité, de liberté, d’observation pour l’acheteur
Être meneur sur ma visite, on répond à toutes les questions
Les 90 premières secondes sont les plus importantes, on commence par le meilleur et on finit par le meilleur
Pendant la visite :
-Présenter et mettre de côté les vendeurs s’ils sont présents
-Guider la visite mais laisser découvrir
-Observer et détecter les signaux d’achats (ils se projettent et posent des questions)
-Conserver des questions sans réponse
-Les laisser ensuite seuls s‘imprégner du bien et discuter ensemble
Tais-toi mais sais répondre à toutes les questions
Les acheteurs doivent se sentir bien dans le bien qu’ils visitent, trois sens sont touchés Visuel, Auditif, Kinesthésique.
“Je vous laisse tranquillement découvrir cette pièce”, inutile de rentrer dans les chambres, buanderie et salle de bains.
Fais en sorte d’avoir un plan à chaque visite, au moins un croquis du diagnostiqueur
Aie toujours un compte rendu à chaud après la visite, ne les lache pas si pas de compte rendu
Montre un bien uniquement lorsque toutes les personnes décisionnaires sont présentes. Appelle-les et assure-toi de confirmer la présence des personnes décisionnaires avant de passer à l’étape successive.
Montre seulement trois biens par RDV puis demande s’ils en ont choisi un. Montrer sept biens par RDV ne te fera pas gagner du temps ni à vous, ni à eux. Ceci confondra les clients.
Plus de biens tu présenteras, moins ils auront confiance en toi.
Toujours faire visiter les décisionnaires ensemble.
Jamais de visite de nuit ou quand il pleut.
Plus de 80% des acheteurs n’achètent pas le bien pour lequel ils appellent initialement.
Chemin du retour :
-Gestion des silences
-On est en « écoute active »
-Le bilan se passe à l’agence normalement
-Bilan à chaud au moment de les ramener avec impérativement les questions suivantes :
-Vous voyez-vous vivre dans cette maison
-Points positifs
-Des éléments bloquants ?
-A quel prix feriez-vous une proposition ?
2 solutions :
La première, rien n’a plu :
-Retour sur la découverte
-Plus signaux d’achat
-Nouvelle sélection pour nouvelle visites
-Ou Proposition de suivi (« dés que nous aurons quelque chose susceptible de vous convenir nous vous contacterons »)
La seconde, le bien a plu :
-Rappel des critères de recherche par rapport au bien choisi
-Questionnement, reformulation pour validation, type « entonnoir »
-Le plan de financement
-Et Closer sur signature offre d’achat
Dans mon prochain article j’aborderai la proposition d’achat et le passage à l’offre.