La proposition d'achat, le passage de l'offre
L’objectif est d’amener une affaire à son terme en évitant que les clients acheteurs veuillent réfléchir et différent leur achat, ou souhaitent négocier une contrepartie.
La règle : Pour conclure, il ne faut pas se dire que cette affaire est vitale, sinon tu vas le montrer au client. Il faut avoir confiance en soi et, si possible, être en avance sur ces objectifs, de ce fait, tu seras décontracté.
Les 5 grands principes de conclusion
-Le client a le désir de posséder le produit
-Le client a confiance :
-En toi,
-En lui,
-Dans le produit et en ta société.
-Le client a le pouvoir humain et matériel de décision.
-Le client a compris la contrepartie globale qu’il aurait en échange de ce qu’il investit.
-Le client peut justifier sa décision aux yeux des autres, il peut leur vendre sa décision.
La plupart du temps, les commerciaux craignent plus de conclure que leurs clients. La conclusion se prépare dès le R1.
Les 6 erreurs qui sont souvent commises
-Hésiter à sortir les documents de conclusion.
-Montrer votre peur de conclure.
-Croire que le week-end porte conseil.
-Croire qu’un client achète seulement un prix.
-Croire que tu ne vendras pas si tu restes ferme.
-Croire qu’on ne peut pas vendre en un seul rendez-vous.
Les exemples de phrases à utiliser
-Visiblement vous vous voyez vivre dans cette habitation.
-Qu’est-ce que cette maison a de plus que toutes celles que vous visitées à ce jour ?
-Comment souhaitez-vous que je vous accompagne dans cette prise de décision ?
Chaque offre reçue par un acheteur doit se faire par écrit, aucune négociation sur une offre orale
A partir du moment où on reçoit une offre écrite, qu’on a l’assurance du budget on se bat sur cette offre jusqu’au bout
Aucune croyance limitante sur une offre, même si le vendeur vous a donné son prix plancher
Prends l’offre d’un acheteur en face à face afin de le raisonner et de lui faire faire au plus haut, n’hésites pas à lui donner le prix de ton estimation ou à le guider par rapport à l’historique de la commercialisation du bien.
Si cette offre est au prix, il peut te la faire par mail.
Explique le procès aux acheteurs, « à l’issue de votre offre d’achat écrite, nous aurons trois options, une acceptation de la part du vendeur, une contre-offre du vendeur, un refus sans contre-proposition.
C’est un engagement réel de la part de l’acheteur qu’il ne doit pas prendre à la légère, on lui évoque donc les tenant et aboutissant
Nous devons être autant pour le vendeur que pour l’acquéreur, à ce moment-là l’affectif et « l’émotion »ne peuvent entrer en jeu de notre part.
Nous devons nous assurer de la satisfaction des deux parties, n’oublie pas, gagnant/gagnant.
Théâtralise toujours tes négociations, créer la difficulté sur l’offre, ils doivent penser faire une super affaire grâce à nous. On touche un ressort psychologique.
Les exemples de réponse à faire :
« On veut réfléchir »
C’est une démarche normale et saine, car cela veut dire que vous avez conscience de l’importance de la décision que vous allez pouvoir et devoir prendre.
« On souhaite différer à ce week end notre décision »
Vous avez raison de vouloir vous sécuriser, mais vous risquez malheureusement au contraire de vous désécuriser, car, comme vous le savez, une si belle affaire est attractive et vue l’engouement pour l’immobilier en ce moment, d’autres acheteurs vont sans doute saisir cette opportunité.
« On signe si vous faites un effort sur le prix »
Rassurez-vous, l’effort avez déjà été fait, lors de la rentrée de mandat, lorsque nous avons négocié face au vendeur.
La conclusion se fait paradoxalement au premier rendez-vous en dimensionnant la découverte et en participant sur toutes les objections de conclusion.