« Lorsque le « quoi » et le « comment » vous viennent simultanément, c’est que vous avez à la maîtrise ».Vsevolod Meyerhold

Si tu as un rapport compliqué avec les chiffres, voici les chiffres de ton activité à connaitre :

-Les heures de prospection réalisées.

-Le nombre de contacts générés.

-Le nombre de RDV de prise de mandat réalisés.

-Le nombre de mandats décrochés.

-Le % de mandats exclusifs décrochés.

-Le nombre de biens vendus.

-Tes honoraires moyens.

Tu dois donc analyser ton entonnoir de conversion, connaitre tes taux de transformation et donner une valeur financière à chaque item comme pour

-Un mandat simple.

-Un mandat exclusif.

-Un RDV vendeur.

Quelle est ta connaissance sur tes chiffres ?

-La prospection correspond à l’acquisition de RDV.

-La rentrée de mandat correspond à la transformation de ces RDV.

-La conclusion engage les compétences de closing.

La connaissance de tes chiffres te permet d’identifier les causes d’échec et de voir comment y remédier.

Si tu as des carences en prospection, plusieurs pistes de réflexion :

-Pas la bonne approche.

-Pas de suivi de ta prospection.

-Pas de suivi de tes appels.

Si tu as des carences sur la rentrée de mandat exclusifs :

-Absence de process et méthodologie.

-Pas de proposition de valeur aux prospects.

-Pas convaincu du mandat exclusif et donc pas convaincant vis-à-vis de ton vendeur.

-Tu ne sais pas dire non.

Si tu as des carences sur la transformation de tes mandats en ventes:

-Tu as trop de mandats simples (15% de taux de transformation moyen).

-Pas bon sur le prix d’estimation.

-Pas de capacité à faire baisser le prix de vente.

-Mauvais suivi vendeur.

Fixe des objectifs journaliers en te basant sur tes chiffres. 

Trouve un ou une partenaire de responsabilisation auquel, à laquelle tu rendras des comptes de tes résultats quotidiens.

En analysant tes chiffres, tu comprendras d’où proviennent tes recommandations et combien valent tes clients.

Consacre un peu de ton temps chaque jour pour analyser tes chiffres. Tu pourras ainsi apporter des rectifications nécessaires à ton plan de travail et savoir quelles compétences travailler.

Mets à jour tes tableaux de suivi. 

C’est le meilleur partenaire de responsabilisation que tu puisses avoir, le meilleur outil pour améliorer tes résultats.

La finalité est d’avoir un regard lucide et objectif sur ton activité, et donc de prendre les bonnes décisions.

La connaissance de tes chiffres clés est une obligation non négociable.

Tu dois maitriser ton entonnoir de conversion.

Je n’arrive pas à comprendre comment on peut encore être conseiller ou agent immobilier et ne pas connaître ces principaux ratios et chiffres. 

La base, bien entendu, en haut de la pyramide, correspond à tes revenus espérés. Chacun et chacune souhaite avoir des revenus qui lui sont propres. Tu ne dois pas laisser ton manager, ton parrain ou n’importe quel N+1 t’imposer un objectif de revenu parce que cet objectif-là, c’est toi qui dois te l’imposer. 

Si à la base, tu n’as pas cet objectif là, ça ne pourra pas fonctionner. 

Ensuite, pour avoir ce revenu annuel tu dois faire un certain nombre de chiffre d’affaires. 

Ce chiffre d’affaires est tout simplement issu de ton nombre de ventes multiplié par tes honoraires moyens de vente.

Pour faire un certain nombre de ventes, tu dois rentrer un certain nombre de mandats (bien entendu exclusifs) j’y reviendrai plus tard.

Enfin, pour rentrer un certain nombre de mandats, tu dois faire des rendez-vous vendeurs. 

A la lecture de cette pyramide tout s’explique, c’est extrêmement facile.

Ton job est d’aller chercher des rendez-vous vendeurs, et d’alimenter ta pyramide.

Tu dois donc faire des actions de prospection et des actions de communication quotidiennes.

Aujourd’hui, on essaie de te faire croire que le métier a totalement changé, on nous pollue nos fils d’actualité avec des publicités qui font la promotion d’obtention de 15 leads par mois en restant sur notre canapé, mais il y a quoi qui a changé en fait ? 

Tu vas chercher des personnes qui ont des projets de vente. Ils en avaient il y a 20 ans, ils en ont aujourd’hui, ils en auront dans 20 ans. Il y a de nouveaux outils à disposition, de la digitalisation, mais aujourd’hui, heureusement qu’on a besoin du conseiller immobilier local pour aller faire la transaction, de rapports humains et de présence terrain.

Si elles savaient le faire, et le pourraient, toutes ces entreprises qui nous vendent la data feraient les ventes à notre place, aucune crainte avec de l’adaptabilité, notre beau métier n’est pas menacé pour celles et ceux qui le font de façon professionnelle.

Bien entendu que le métier est le même. Tu dois être proche des gens, tu dois être un acteur de proximité.