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Pourquoi les conseillers immobilier ne prospectent-ils pas

Pourquoi la plupart des conseillers immobiliers ne prospectent pas ?

« La peur nourrit l’imagination ». Joseph Joubert. 

En 15 ans d’activité, je pense avoir entendu une multitude d’excuse de la part de conseillers afin de pouvoir éviter la prospection.

-Je suis nouveau sur le secteur, je n’ai pas de contacts.

-Je n’ai pas de réseau, je ne sais pas qui contacter.

-Je n’ai pas envie de déranger les gens au téléphone ou de taper chez eux, je communique déjà et s’ils ont besoin de mes services, ils viendront directement à moi.

 -Cette activité est trop chronophage je n’ai pas envie de me lancer dans quelque chose qui me donnera des résultats à long terme.

-La prospection c’est toujours être en posture de demandeur.

-La prospection c’est déranger les gens au téléphone, ou chez eux.

– Je ne sais pas comment prospecter. 

– Je ne sais pas quoi dire. 

– Je n’ai pas le temps. 

– Je ne suis pas capable de gérer le refus, l’acceptation, ou les situations embarrassantes. 

– Je n’obtiens pas de résultats immédiats. 

– J’ai tout simplement peur de prospecter. 

-La position de demandeur me met mal à l’aise.

Ce qui est formidable, c’est que plus le temps passe et plus on fait croire aux conseillers qu’il ne faut plus prospecter, une certaine « Légende urbaine » s’est installée qui veut nous faire croire que la prospection est morte.

Ceci, est étayé de fausses croyances, développées au fur et à mesure du temps et qui se sont propagées par différents messages, articles, et surtout publicités sur les réseaux sociaux.

Si tu es agent immobilier, tu n’as qu’à sortir ton mobile, aller sur ton réseau social préféré avec un logo bleu, et regarder les publicités dont tu es la cible.

Obtiens des leads sans rien faire, la prospection téléphonique c’est fini….Fake, bien sûr.

La réalité est beaucoup plus profonde et tout s’explique par le fait que chaque être humain a peur du rejet.

Ceci est ancré en nous nous depuis que l’homme est homme.

L’Homme est un animal social, qui vit en groupe depuis des millions d’années.
Dès le départ il a compris qu’appartenir à d’un groupe lui permettrait de se protéger des autres individus, mais aussi de pouvoir mieux chasser, mieux cueillir, et se protéger mutuellement.
Le rejet d’un groupe signifie donc en quelque sorte la grande possibilité de disparaître de la terre.

D’ailleurs même, tu peux aussi retrouver ceci sur le 3ème échelon la pyramide de Maslow.

Abraham Maslow est un psychologue américain né dans les années 1900. 

Grace à ses recherches, il a pu faire apparaître que les motivations des êtres humains naissent dans des besoins à satisfaire hiérarchisés en 5 niveaux.

Les besoins les plus bas dans la pyramide doivent être satisfaits en priorité avant ceux positionnés au niveau supérieur.

Une hiérarchie qui débute par les besoins physiologiques :   dormir, se nourrir, boire, s’habiller, ce qu’on appelle les besoins primaires biologiques et physiques. 

Ensuite, au second niveau, les besoins de sécurité, les éléments de stabilité, de protection.

Puis au troisième niveau, les besoins d’appartenance, intégration dans un groupe, statut social.

A ce niveau-là tu comprends cette peur du rejet chez un être humain.

Ensuite, les besoins d’estime, être reconnu, être aimé, être accepté par les autres.

Enfin, au stade supérieur, les besoins d’accomplissement de soi, se réaliser, s’épanouir, se développer personnellement.

Ces différentes excuses ont toutes leur réponse.

Par exemple, « la prospection revient à déranger les gens ».

Prends l’exemple des personnes dont le métier est d’annoncer de bonnes nouvelles, et pour ceci ils doivent donc rentrer en contact avec la personne, et donc taper à leur porte.

Exemple d’un détective spécialisé dans la généalogie, qui vient annoncer que tu as un cousin décédé que tu ne connaissais pas au fin fond de l’Italie, et que tu es son seul hériter des 390 000 euros qu’il avait sur son compte, ou encore des sociétés qui gèrent certaines loteries aux États-Unis qui viennent taper aux portes des joueurs gagnants pour annoncer la somme gagnée.

Penses-tu que ces personnes aient un sentiment interne négatif avant d’aller taper aux portes ? La réponse est claire : NON.

Ce qui te dérange n’est pas d’aller taper à la porte mais le message que tu vas apporter.

Comme très souvent il n’est pas clair, tu n’es pas à l’aise, et donc tu ne passes pas à l’action.

Autre cas de figure, prospecter revient uniquement à aller parler des personnes que l’on ne connaît pas.

FAUX ! Chaque jour ton cercle n’influence s’agrandit naturellement par toutes les rencontres que tu fais. Tu peux, si tu le souhaites à compter de ce jour axer une prospection uniquement sur les personnes que tu connais et je te le montrerai tout à l’heure lorsque j’aborderai les cercles d’influence.

Tu as aussi différents freins psychologiques qui peuvent te bloquer, je t’ai parlé du principal, la peur du rejet.

Chaque être humain a besoin de reconnaissance sociale et il n’y a pas pire que d’être rejeté.

Tu dois comprendre une chose, lorsqu’un prospect ou client te dit « NON », il ne te rejette pas TOI, il rejette juste ta proposition à l’instant T, car il n’en a pas besoin, ou il ne pense pas en avoir besoin.

N’en fais pas une affaire personnelle.

Il y a aussi le découragement qui peut prendre le pas.

Après quelques séances de prospection tu peux te dire que tu n’as pas eu de résultat significatif, et donc tu vas arrêter, et te faire croire que la prospection ce n’est pas fait pour toi, et qu’elle ne génère aucun résultat.

Rome ne s’est pas fait un jour, je t’ai expliqué dans le premier chapitre que l’immobilier est une course de fond et non un sprint.

Chaque personne que tu croiseras, avec qui tu échangeras correspondra à une graine que tu auras plantée.

Parfois la récolte est longue, mais ce qui est sûr, c’est que quand il y a une bonne semence, la récolte est toujours bonne.

Enfin, la dernière chose le syndrome de l’imposteur. 

Le syndrome de l’imposteur procure à celui qui en est victime un sentiment de ne pas mériter la place qu’il occupe.
Ce syndrome provient du fait que l’homme a très souvent la nécessité de se comparer aux autres, et touche donc l’ego.
Il créé le malaise chez la personne qui en est victime.

Ne te pose pas ce genre de question, si tu es honnête avec toi-même, que tu es droit, que tu te formes et que tu travailles dur, tu n’as pas le droit d’avoir ce syndrome.  

Fonce et ne te pose pas de questions !

Si tu ne prospectes pas, voici ce qui en découlera : 

– Tu ne seras pas connu sur ton secteur. 

– Les biens que tu récupèreras seront déjà à la vente.

– Tu resteras passif dans ta stratégie commerciale. 

– Ta zone d’influence sera réduite à ton bureau. 

– Tu ne sauras pas parler de ton marché et de ton quartier. 

– Tu ne connaitras pas les habitants. 

– Tu ne connaitras pas leurs besoins, leurs attentes. 

– Tu seras dépendant du marché. 

– Tu ne construiras pas de réseau d’affaires. 

– Tu seras toujours au même niveau dans 10 ans.