Techniques de closing
Le « closing » est la conclusion naturelle d’une bonne présentation.
Demande toujours, avec le sourire : « Voulez-vous signer le contrat s’il vous plait ? »
Lorsque tu poses des questions pour arriver à la conclusion, ne parle pas et attend la réponse de ton potentiel client.
Souviens-toi qu’un RDV réussi, c’est lorsqu’un prospect a besoin des services que tu lui offres et, par conséquent, il est conscient du fait que tes services puissent l’aider à atteindre ses objectifs. Le closing sera plutôt facile grâce à une excellente présentation.
Être performant pendant le closing, c’est une question d’attitude, d’enthousiasme et de confiance en soi. Il ne s’agit pas d’utiliser des mots forts pour intimider les clients potentiels.
N’aie pas peur d’être direct lorsque tu demandes la signature du contrat. Il y n’a aucun besoin d’être compliqué ou indirect.
Si tu te retrouves devant un propriétaire vendeur motivé et préqualifié : le closing sera facile. Si tu ne pré-qualifies pas les propriétaires vendeur, alors tu ne pourras pas connaître leur motivation et, par conséquent, le closing sera difficile.
Sois confiant du fait que la personne devant toi signera le contrat à la fin de la présentation. En effet, tu seras convaincu de cela si tu suis le scénario, hoche la tête, souris et pose beaucoup de questions.
Dans la vente et pendant le closing, le seul « non » qui compte, c’est le dernier reçu avant de baisser les bras.
N’aie pas peur de sourire, d’utiliser l’humour afin de briser la tension qui se crée pendant la phase de closing. L’humour est une réelle magie en situation de vente.
Le propriétaire s’attend à ce que tu sois capable de conclure avec un acheteur et de vendre ainsi son bien. Par conséquent, il s’attend que tu aies cette compétence de closing avec lui
Tu dois avoir confiance en toi en tant que vendeur si tu souhaites que les propriétaires croient en toi. Si ta valeur augmente aux yeux du propriétaire, le closing sera plus facile.
Rappelle-toi de croire en toi et en ta valeur si tu veux signer régulièrement des exclusivités.
Sur le prochain article je vais aborder la rédaction d’une annonce immobilière.