La gestion des objections (suite)
En sachant répondre aux objections, tu donneras confiance à tes clients.
Si tu pré-qualifies correctement, tu n’auras pas, ou que peu d’objections à gérer.
La gestion des objections, c’est surtout une question d’état d’esprit. On peut éliminer cette peur en apprenant les réponses et en s’exerçant chaque jour sur comment les gérer.
Ne tente pas de répondre aux objections pendant les phases de prospection et/ou pré qualification.
Pour apprendre les réponses, choisis une objection par semaine et écris la réponse. Exerce-toi et fais des jeux de rôle sur cette réponse jusqu’à ce que tu les apprennes par cœur.
Tu ne dois pas avoir beaucoup de réponses à une même objection. Il te suffit d’en avoir deux ou trois pour être prêt à gérer les objections les plus communes.
Quand tu géreras les objections, souris et montre-leur que tu es d’accord. Ne te dispute jamais avec le client, ne rentre pas dans une spirale d’autodéfense négative.
Apprends à reconnaitre quand un client te fait des objections uniquement pour repousser la conclusion, pour créer une conversation quelconque. Comprends que, parfois, il suffit de sourire et de continuer sans réponse.
Rappelle-toi que les objections proviennent des personnes qui désirent travailler avec toi mais qui ont quelques questions à te poser. Si tu gardes cette idée en tête, tu seras heureux de répondre aux questions.
Rappelle-toi que la connaissance te rend plus confiant et que la connaissance inspire confiance.
La plupart des potentiels clients ne poseraient aucune question et ne feraient aucune objection s’ils n’étaient pas déjà en train de prendre en considération l’idée de travailler avec toi.
« On doit y réfléchir ». Ceci n’est pas une objection. Il y a quelque chose qui inquiète le client donc demande-lui ce que c’est. Tu sauras ainsi qu’il s’agit des honoraires, prix de vente etc…
La meilleure façon d’apprendre à gérer les objections est la suivante :
- Être ultra préparé au rendez-vous de prise de mandat
- Comprendre la logique du scénario
- Se convaincre du fait que le client croira en vous quand vous croirez en vous-même
- Savoir que le client croira aux faits/preuves concrets
- Les règles pour gérer les objections sont :
- Ne te dispute jamais… Montre que tu es d’accord.
- Sourie et hoche la tête
- Pose beaucoup de questions et sois attentif aux réponses des clients
- Si nécessaire : réponds à leurs objections.
- Continue ta présentation.
Sur le prochain article je vais aborder les techniques de closing.