Généralités sur le RDV de prise de mandat
Je te conseille d’avoir une trame de RDV afin que tes RDV soient toujours organisés de la même manière.
Utilise un book en l’adaptant à la personnalité du vendeur.
Je reviendrai sur cet élément dans un prochain article.
Construis-toi une routine « pré-RDV » qui comprend :
- Travailler sur ton état d’esprit.
- Entraine-toi à sur ton scénario de présentation.
- Aie un aspect et une tenue vestimentaire professionnelle.
- Aie tout le matériel nécessaire à disposition.
- Sois ponctuel, ou, encore mieux, sois en avance.
Le propriétaire vendeur confiera le mandat à la personne qui le mérite et non pas à la personne qui en a besoin.
Tu rentreras le mandat uniquement si tu as les bonnes compétences.
Enregistre tes présentations régulièrement. Les réécouter te permettra d’améliorer tes compétences.
Demande systématiquement aux propriétaires les raisons pour lesquelles ils ne te confient pas leur bien, mais aussi pour quelles raisons ils te le confient. Ces deux réponses te permettront d’apprendre de tes erreurs, de progresser, et permettront d’augmenter ta confiance en toi.
Écoute tes clients potentiels dans l’optique de comprendre ce qu’ils ont à te dire au lieu de seulement les écouter, c’est la seule manière de leur fournir de bonnes réponses rapides.
La connaissance génère la confiance, l’ignorance mène à la peur. Des propriétaires ne te confieront pas un bien si tu n’es pas préparé et que tu n’es pas sûr de toi. Ta confiance en toi est liée directement à ta connaissance du métier et à la préparation de ton RDV.
Souviens-toi que la première impression est fondamentale. Cela comprend, ta tenue vestimentaire, ton apparence, tes chaussures, ton sourire, et enfin ta façon de serrer la main. Cherche à améliorer chacun de ces aspects.
Pour réaliser une excellente prestation, tu dois poser beaucoup de questions.
C’est en posant des questions que tu garderas le contrôle de la conversation. De plus, ta connaissance du marché et la façon dont tu pourras aider les personnes à atteindre leurs objectifs, pourront influencer leurs décisions
Sois enthousiaste et plein d’énergie pendant la présentation parce qu’un raisonnement logique fera réfléchir les prospects alors que les émotions les feront agir.
Une présentation mal préparée mais présentée avec enthousiasme et énergie te permettra d’atteindre quelques fois le succès.
Une présentation bien préparée et réalisée, avec enthousiaste et énergie fonctionne toujours.
Souviens-toi : « On monte sur scène » ! Tu as peut-être rêvé de faire l’acteur ou l’actrice, la présentation de prise de mandat est l’occasion pour toi de le faire.
Les propriétaires vendeurs motivés veulent un agent immobilier déterminé qui sache prendre le contrôle, qui connaisse son travail et dise la vérité.
Fais comprendre au propriétaire vendeur que tu n’es pas responsable du prix de son bien. Ce sont les propriétaires vendeurs et les acheteurs présents sur le marché qui déterminent le prix. Par conséquent, lorsque tu demandes une diminution de prix, ne te sens pas coupables.
Avoir une bonne connaissance des statistiques du marché : savoir combien de temps les biens restent sur le marché, savoir le nombre total des biens disponibles sur le marché actuel, connaître le nombre total de nouveaux mandats mis chaque mois et le nombre total de biens vendus chaque mois, cela te donne de l’importance, un énorme atout et confiance en toi.
Assure-toi de t’entraîner sur les réponses à toutes les objections auxquelles tu as été confronté lors de la phase de pré qualification.
Sur le prochain article je vais aborder la fixation du prix de vente.