L’entrée en matière
Sois prêt physiquement, mentalement et émotionnellement. « Tu montes sur scène ! » Arrive en avance.
Rappelle-toi de la règle des 3X20 :
-Les 20 premières secondes
-Les 20 premiers mots
-Les 20 premiers gestes
Dans la phase de contact, tu peux te fabriquer une représentation de ton client, mais dans le même temps, il s’en
fabrique aussi une de toi.
Voici quelques éléments (conscients ou inconscients) sur lesquels repose cette représentation.
-L’apparence physique (vêtements, postures, etc.),
-La voix (vitesse, hauteur, débit, ton, etc.),
-Les premiers mots prononcés,
-Les gestes (hauteur, fréquence, dimension, vitesse,),
-La position dans l’espace (par rapport à l’interlocuteur),
-Le rangement du bureau.
On n’a jamais deux fois la chance de faire une bonne première impression.
Attention au regard, et au serrage de main.
Fais référence au rendez-vous téléphonique
Rappelle l ’objet de la visite
Vérifie le temps disponible
Attention à éviter certaines erreurs :
-Te dévaloriser : « je m’excuse de vous déranger »
-Dévaloriser le client :« je n’ai pas pu vous rappeler, j’étais en pourparlers avec un gros client… »
« je passais dans le secteur, alors…» « je suis venu vous faire une petite visite »
-Ouvrir hors sujet : « vous avez vu le match ? »
-Je/moi : “Je pense que …”
“Je vous rappelle que …”
“Moi-même, j’en parlais à …”
Les objectifs de la prise de contact sont multiples :
-Rassurer ton client
-Faire une bonne impression
-Créer un climat de confiance et de sympathie
-Établir le dialogue
Ceci te permettra de :
-Susciter son attention
-Montrer sa compétence
-Créer un climat favorable
-Prendre le leadership de l’entretien