Quatre choses fondamentales à savoir sur la prospection
Sur mon dernier article je t’ai expliqué pourquoi il fallait impérativement que tu prospectes au quotidien, je vais t’expliquer quatre choses fondamentales à savoir sur a prospection :
La première chose, les différentes cibles que tu as, il y en a 5 :
- Les Ambassadeurs qui doivent t’apporter des recommandations au quotidien
- Les Clients qui ont besoin que tu leur fasses vivre une expérience client inoubliable
- Les Prospects chauds à qui tu dois montrer ton professionnalisme afin qu’ils te fassent confiance et signent un mandat
- Les Prospects froids à qui tu dois prouver qu’ils peuvent avoir confiance en toi.
- Les Suspects vis-à-vis desquels tu dois simplement augmenter ta notoriété.
La seconde chose, les différents canaux de prospection, classés en trois grandes familles, physique, téléphonique et digitale, je rentrerai en détail sur chacun d’entre eux sur des prochains articles.
Concernant la prospection Physique, tu retrouves par exemple, le porte à porte, le boitage, le mailing, les commerçants, les salons, les gardiens, les évènements, les réseaux d’influence.
Concernant la prospection téléphonique, tu as le Phoning ainsi que la Pige
Enfin, concernant la prospection digitale, tu as les Réseaux sociaux, les newsletters, les blogs et les emails.
L’efficacité de ses différents moyens de prospection est différente, et les écarts peuvent varier de 1/2500 à 1/10.
La troisième chose est le temps à y accorder :
Tout dépend de l’objectif chiffré que tu t’es donné
Je conseille pour un Débutant, <1 an d’ancienneté : 75% du temps.
Si tu es un conseiller confirmé, avec 2 à 3 ans d’ancienneté, 10 heures par semaine.
Si tu es un « Expert », >3 ans d’ancienneté, 8 heures par semaine.
Le quatrième point, est le Potentiel de ton secteur.
Tu dois analyser le Potentiel de ton secteur avec les indicatifs suivants :
- Nombre de BAL
- Nombre de logements privés
- Taux de rotation/DIA
Et ensuite analyser ton potentiel en tant que conseiller en y ajoutant :
- Les honoraires moyens
- Le CA potentiel du marché
- La part de marché que je me fixe
Sur ton territoire de prospection tu dois être incontournable, ton secteur doit avoir un potentiel suffisant et une taille raisonnable pour que tu puisses y gagner correctement ta vie.
Tu dois mettre en place une stratégie de prospection et avoir un État d’esprit fort et positif, de la motivation, faire preuve de Persistance et de Résilience.
Quoi qu’il en soit, pense bien aux trois choses suivantes :
- Il y a certainement à 5 KM autour de toi une personne qui cherche à vendre son bien immobilier et une autre qui cherchera à le vendre dans le mois à venir, il suffit de trouver cette personne.
- Chaque « non » te rapproche d’un « oui »
- Prospecter est un processus simple mais pas facile. Il n’existe aucune option qui puisse remplacer cette activité.
A chaque fois que tu parles à une personne, trois opportunités s’offrent à toi :
- Tu vas pouvoir travailler avec cette personne dans le mois qui vient.
- Cette personne peut te faire des recommandations
- Cette personne peut être rajoutée à tes cercles d’influence dans le cadre de prospection future
- Option 4 qui n’est pas une opportunité, pas de projet de sa part, pas de contact, et pas de rappel à prévoir.