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Comprendre la psychologie du vendeur

Comprendre la psychologie du vendeur qui met son bien en vente tout seul et comment adapter sa pige

Je t’ai parlé de la typologie d’un secteur sur mon dernier article. 
Je vais aujourd’hui aborder avec toi la psychologie du vendeur qui met son bien à la vente tout seul, et la façon dont tu dois adapter ta méthodologie de pige, et j’insiste sur le terme « méthodologie » 

Imagine un pommier avec 3 personnes. 

Ces pommes sont toutes vertes, c’est une métaphore vous avez 3 conseillers qui sont en train de regarder la pige, ils regardent des pommes vertes, ces pommes vertes sont les vendeurs qui ne sont pas mûrs à l’instant T où ils ont mis leur bien à la vente de particulier à particulier, sinon ils seraient passés par un professionnel. 

Ces 3 personnes regardent ces pommes, et chacun va se dire tiens je vais être plus malin que l’autre, et vu qu’on m’a appris que la seule chose en pige pour être bon c’est d’être le premier et bien en fait c’est l’ultra réactivité, mon seul objectif est d’appeler avant les autres. 

L’un de ces 3 conseillers paraît plus intelligent que les autres voir plus fort et donc par une méthode commerciale peut être plus agressive voir en mentant, du style, j’ai des clients pour votre bien, il va réussir à faire tomber une pomme, cette pomme sera verte, il va donc finalement cueillir une pomme verte qui n’est pas mangeable et donc il va prendre un lead vendeur qui est pas mûr à travailler avec un professionnel, et quand le projet vendeur n’est pas mûr tout simplement parce que l’horizon temporel est encore relativement lointain ou alors il y en a même pas c’est à dire que le client n’est même pas vendeur, il va prendre un mandat qui n’est pas vendable, et puis il va s’essouffler pendant 3 mois sur une commercialisation à un prix bien trop élevé, ou il a accepté de prendre ce mandat sans aucun intérêt. 

Souvent des conseillers me disent : « Moi en pige j’arrive à prendre des RDV en One Shot, c’est très facile ». 

Ma réponse est la suivante : 

On a 4 types de profil au niveau des personnalités, le profil aimable qui ne sait pas dire non,  par définition une personne sur 4, et donc un appel sur 4 en pige. 

Si tu êtes Pushy il va te donner le mandant, la bonne nouvelle c’est que si vous êtes 10 à faire ceci, il y aura 10 mandats simples donné…..  

Ce que je te propose c’est de réfléchir et de regarder le schéma suivant. 
Tu as ici le comportement du vendeur qui décide de vendre seul, c’est sa courbe psychologique. 

Tu as d’un côté l’état d’esprit du vendeur et tu le vois quand le vendeur décide de vendre de particulier à particulier il est sur une phase enthousiaste pour des raisons qui sont propres à lui et non discutables, exemple de raison il a déjà vendu des biens par lui-même et ça s’est bien passé, il estime qu’il n’a pas besoin d’un professionnel de l’immobilier, il a au contraire fait une transaction avec un professionnel auprès de qui ça s’est mal passé, et il pense qu’on est tous des Guignols et des charlatans, légitimement, à ce moment-là il a pas besoin de nous. 

La bonne nouvelle c’est qu’une personne sur 2 qui commencera son parcours de vente de particulier à particulier finira par vendre via un professionnel c’est pour cette raison que je ne peux pas comprendre les conseillers qui me disent, moi je ne fais pas de pige, ça ne sert à rien, alors qu’on sait que statistiquement un vendeur sur 2 vendra par un professionnel. 

Sollicitations des conseils immobiliers. 

Le bien sort en pige, et la première journée de commercialisation, le vendeur a 15 appels 10 d’agences 5 de particuliers parfois 15 agences, chacun avec un discours « on a des acheteurs au budget qualifié, on nous a mandaté… ». 

A ce moment-là, le vendeur n’est pas réceptif donc en fait il s’en fout de tout ça. 

Puis, le temps passe et le prospect vendeur fait son expérience de la vente et commence à rentrer en phase de doute parce qu’il voit que vendre un bien immobilier c’est un métier à part entière comme tous les métiers. 

Il va passer en phase de doute parce qu’il n’aura aucune visite, ou parce que au contraire on lui aura dit que sa maison elle est beaucoup trop chère parce qu’on lui a posé des lapins, parce qu’il va vivre ce qu’on vit au quotidien. 

Ce qui est drôle, c’est que vu que les conseillers travaillent tous en One shot au lieu de suivre le prospect sur le moyen terme, 9 fois sur 10 lorsque le prospect est en phase de doute, personne ne l’appelle, et pourtant à ce moment-là le prospect n’a qu’une envie c’est qu’on l’appelle. 

Ce que l’on doit faire, c’est d’utiliser ce que l’on appelle le leadnurturing c’est à dire faire monter à maturité le projet du vendeur. 

Le leadnurturing est quelque chose qui va fonctionner dans les cycles de vente qui sont longs La vente immobilière peut être un cycle long. 

A partir du moment où je me dis je vais envoyer de la valeur à mon prospect, en donnant des conseils pour mieux vendre son bien, pour bien faire des visites, pour mettre en valeur son bien, à un moment donné, la pomme sera mûre et quand je vais la cueillir, je n’aurai même pas à forcer, elle va tomber dans ma main, je n’aurai même pas de négociation à faire avec mon prospect je le suis depuis un mois, 2 mois, ou 3 mois juste en lui donnant des conseils. 

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